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試驗機行業淺析(二)

發布時間:2023-01-05 15:17:08    瀏覽次數:0
 
試驗機行業淺析(二)
 
 
 
 
    

    對于傳統試驗機行業來說,要分清哪些是真正的用戶,哪些只是潛在的用戶。

    從宏觀上講,政府、高校、事業單位、企業,只要用到試驗機的都是目標用戶,但如果這樣分析沒有任何意義,所以我們再去深入分析得到的結論如下。

    試驗機廠商真正的用戶群體只有兩類,一是有采購決策權的終端用戶,二是渠道商。

    有采購決策權的用戶則很少直接用設備,甚至根本不了解設備,而真正在使用的操作人員卻沒有采購決策權。只有大型學術交流會才有機會把終端用戶集中聚集。因此針對用戶群體的品牌營銷則顯得非常困難。終端用戶往往對廠家“李逵和李鬼難分”。

   而渠道商呢?是最先采購儀器的。換言之,渠道商其實才是儀器廠商最重要的客戶群體。其實把渠道商理解為用戶是不難的,根據廠商統計,出貨80%是賣給了渠道商,只有不到20%產品直銷到終端用戶手中。渠道商在國內試驗機行業是一個巨大的群體,也是行業產業鏈中最重要的環節。

   但是,有多少試驗機企業針對渠道商做過推廣?大多企業的思維還建立在抓終端用戶上,因此針對渠道商的推廣顯得尤其重要。

在B2B線上營銷領域應作出的對策

   試驗機行業是非常傳統的行業,以往的上門拜訪、展會銷售、電話銷售等銷售模式,雖然仍具有重要價值,但是不能夠覆蓋到龐大的互聯網用戶,會在無形中讓企業流失大部分的潛在客戶。如果不是中國BAT三大巨頭促進互聯網的發展,相信很多企業還是沉浸在自己的圈子中愉快地玩耍著,但是互聯網不斷的沖擊試驗機行業,也讓很多企業開始思考怎樣做好網絡營銷。

   很多企業做線上營銷或失敗、或被排擠、或輸給競爭對手,但是,天然沒有互聯網基因的企業又怎么能知道自己失敗在什么地方呢?

   線上營銷與線下營銷一樣,都需要進行營銷策劃,就是在策劃的過程中,要分析用戶是誰?用戶在哪里?對產品的應用場景與消費者的接觸點進行匹配,哪里是用戶密集集中區,如何做到一次又一次的精準傳播,讓每一個用戶都能有機會接觸到產品,如果沒有全網覆蓋,根本談不上網絡營銷。

   一些大型的試驗機廠商已經投身信息化和網絡化建設、擁有了自己的市場而進行運營。而像阿里巴巴、愛采購等大批量的B2B平臺,也為中小型企業網絡營銷提供了平臺。

    企業在網絡營銷上要想獲得好的收益,必須做好前期的定位,網絡營銷是針對品牌推廣還是針對訂單展開的。如果是針對品牌展開的,就應該多增加企業在網絡的曝光率,品牌推廣就是針對客戶密集的地方增加曝光的范圍和曝光的頻次。如果是針對訂單展開的,就應該增加企業和用戶的互動性,做好溝通和轉化的橋梁。只有針對性、系統性的網絡營銷才能對企業起到助力的作用。

    因此,基于前面的分析,傳統試驗機行業想要做有效的網絡營銷,需要注意以下幾方面:

第一,要集中火力,選準目標市場

    選擇高知名度、用戶面廣的產品是每一位消費者的共同心里取向,這樣的選擇對于消費者而言投資風險最小。弱勢品牌由于資源有限,產品就處于劣勢,要想贏得消費者的認可就必須找到領先的方面。誰能夠領先,誰就是贏家。那么要盡力節約資源助攻細分市場,降低風險。畢竟生存是關鍵。

第二,推行產品差異化營銷

    產品永遠是企業的核心競爭力。隨著試驗機市場的成熟,產品差異化成為區隔市場最重要的方法之一。而對于品牌拉力不強的企業顯得更加重要。在產品立項的同時,嚴格按照ISO質量管理體系,打造出高標準和附加值的差異化產品。例如“海爾防電熱水器”、“TCL的Mini LED電視”,這種有競爭力的賣點更容易被消費者接受。

第三,提升品牌形象

    企業競爭力要靠科技力、營銷力和形象力來支撐,而品牌形象力是現代企業競爭的核心部分。企業的興衰成敗在很大程度上取決于品牌的形象力,誰的形象好,誰就能吸引更多的消費者。

 

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